顛覆消費(fèi)模式，是又一制勝關(guān)鍵。它用直銷的方式賣車，在美國已經(jīng)建立34家直銷點(diǎn)。它不需要日常維修，只要做年檢和保養(yǎng)。還保證二手車的價(jià)值，提供回購選擇。在已經(jīng)建立的充電站，駕駛者可以選擇免費(fèi)充電，或付費(fèi)調(diào)換電池。車內(nèi)17英寸的互聯(lián)網(wǎng)可觸屏上能顯示導(dǎo)航，以及充電站的分布。對目前的車型，特斯拉提供免費(fèi)上門調(diào)換“問題”汽車。它細(xì)膩地消除購買者對一個新產(chǎn)品的各種風(fēng)險(xiǎn)疑慮，降低購買決策的門檻。

　　看過摩爾（Geoffrey Moore）《跨越大裂谷》（Cross the Chasm）一書的都明白，特斯拉正在用高科技產(chǎn)品的跨越策略營銷電動汽車。

　　“本源、元問題、通道、根技術(shù)”

　　只代表馬斯克獨(dú)特思維模式的冰山一角。從金融創(chuàng)新的“網(wǎng)銀”到航天火箭項(xiàng)目“SpaceX”,看似“隔行如隔山”的創(chuàng)業(yè)，它們背后的思維方式卻完全一樣。通過檔案研究，我把馬斯克的思維模式總結(jié)如下：

　　1. 本源思維，用“第一原則”的方法找創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域。“哪個領(lǐng)域是人類社會活動最頻繁的？”“哪種技術(shù)人類有最長久的使用歷史，卻最緩慢的進(jìn)化速度？”“什么樣的生產(chǎn)模式和消費(fèi)模式會讓經(jīng)濟(jì)和社會走向生存危機(jī)？”它們代表馬斯克的“第一原則”思維方式。他認(rèn)為，任何事物現(xiàn)象都有第一原則，抓住了，一切迎刃而解。在上述問題的引導(dǎo)下，他很早就關(guān)注金融、交通、能源三大領(lǐng)域?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，都是從“第一原則”的問題衍生出來的。

　　2. 元問題思維，問對問題，隨后一切釋然。商業(yè)成功是不是創(chuàng)業(yè)的目的？不是！用實(shí)踐弄明白一個重要的可能性是創(chuàng)業(yè)的目的！因此，特斯拉電動汽車是以失敗為其中一個目的。那時，他剛剛把“網(wǎng)銀”賣了個好價(jià)錢，便拿出一半做特斯拉項(xiàng)目。在他看來，有資源承受失敗的條件下，商業(yè)成功并不比搞明白一個可能性更重要。

　　3. 找出產(chǎn)品內(nèi)含的“根”技術(shù)，然后做優(yōu)化設(shè)計(jì)。受應(yīng)用物理的訓(xùn)練影響，馬斯克習(xí)慣思考產(chǎn)品內(nèi)在的基礎(chǔ)技術(shù)的“根”。例如，特斯拉早期模仿油動力車的技術(shù)框架。后來發(fā)現(xiàn)，許多機(jī)械技術(shù)的剛性要求在電動汽車框架下可以柔性改變。這樣，汽車變速箱完全可以簡化。其間，馬斯克還借鑒核試驗(yàn)中的光子技術(shù)原理到鋰電池的設(shè)計(jì)中?？缃缂藿踊A(chǔ)技術(shù)原理，往往對產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)生“核聚變”的效果。又如，對火箭發(fā)射技術(shù)，馬斯克采取同樣的刨根問底的思維方法。他發(fā)現(xiàn)，火箭的材料成本低于20%，貴在使用的思維。在組合和使用的技術(shù)上下功夫，10年內(nèi)，SpaceX的火箭發(fā)射成本將能做到美國太空總署的1%。

　　4. “邁入理想未來的通道”思維，馬斯克相信，技術(shù)應(yīng)該讓未來更值得夢想。一旦筑就通往“商業(yè)烏托邦”的渠道，市場的洪流會滾滾而來。他的PayPal、電動汽車、太陽城、第五交通工具（hyperloop）、垂直起降、可回收火箭發(fā)射，每個生意都代表那個產(chǎn)業(yè)的新通道。輔助“通道”思維的還有馬斯克“令人心動”的價(jià)值營銷能力。他總是找一個通俗比喻來體現(xiàn)他的“通道”產(chǎn)品所代表的“令人心動”的價(jià)值。例如，為克服消費(fèi)者對充電過程的陌生和顧慮，他讓一輛特斯拉電動車和一輛奧迪平行展示“充電”和“加油”的過程。在沖電站“換電池”需要92秒，兩輛車的電池都換好了，奧迪車才剛加滿油。又如，馬斯克用加州的平均房產(chǎn)（50萬美元）做比喻，解釋20年后，去火星定居的成本也不過如此，賣了房子就可以去火星生活了。

　　“如果能夠讓大眾激動起來，生意已經(jīng)成功了一半。”馬斯克告訴年輕的追隨者。這也許才是他真正的成功秘密。