因素一：價(jià)格成本 占比25%

　　盡管很多企業(yè)和消費(fèi)者最先回避的就是價(jià)格問題，但下定決心購(gòu)買新能源汽車之后，影響消費(fèi)者決策的最關(guān)鍵因素恰恰就是價(jià)格。從一個(gè)側(cè)面來說，定價(jià)策略決定了新能源汽車的銷量走勢(shì)。老百姓也有一句形象的話，“有多少錢，辦多大事。”任何一個(gè)品牌都無法做到對(duì)消費(fèi)者價(jià)格區(qū)間的全覆蓋。有低端，必然有高端，有價(jià)格敏感程度較高的消費(fèi)者，必然也有對(duì)價(jià)格沒那么關(guān)注的消費(fèi)者。但對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)于是有一個(gè)心理區(qū)間的，有的可能是10萬以內(nèi)，有的回到10-20萬區(qū)間，但無論哪個(gè)區(qū)間，這個(gè)價(jià)格與同等次的汽油車相比，必須是有競(jìng)爭(zhēng)力的，在各個(gè)方面是可以相互比較的，而不是淪為一款“騙補(bǔ)貼”的產(chǎn)品。除了購(gòu)買價(jià)格外，另外一個(gè)不能忽視的就是使用成本，雖然電動(dòng)車的使用成本大大低于汽油車，但是其中仍有很多看不見的“成本冰山”，包括維修、鋰電池更換、置換成本等。其中最主要的就是維修成本，由于電動(dòng)車保有量低，其零配件的生產(chǎn)，更換的成本顯然較高，特別是一些進(jìn)口合資車型，如果采用進(jìn)口配件，耗費(fèi)時(shí)間更長(zhǎng)，更為昂貴。而且一旦發(fā)生碰撞或因?yàn)槠渌藶橐蛩?，造?span id="h355jlfb77vd" class="hrefStyle" style="padding: 0px; margin: 0px;">鋰電池故障，需要更換鋰電池時(shí)，目前來看，價(jià)格是不可控的，甚至高到保險(xiǎn)難以承擔(dān)的地步。一旦選擇更貴的保險(xiǎn)，又為消費(fèi)者增添了不少負(fù)擔(dān)。此外，就是二手車殘值問題，由于科學(xué)技術(shù)的更新?lián)Q代速度之快，我們很難預(yù)料，5年、10年后，鋰電池及電動(dòng)車的發(fā)展未來，一旦鋰電池電量大大提升，成本下降，我們購(gòu)買的電動(dòng)車殘值將大大降低，究竟低到什么程度尚不可知，但肯定低于同等次的汽油車，這些都應(yīng)計(jì)入消費(fèi)者的使用成本之中。

　　因素二：解決充電 占比20%

　　對(duì)于選購(gòu)電動(dòng)車來說，最大的前提就是能解決充電問題，如果充電問題解決不了，電動(dòng)車購(gòu)買就無從談起。從目前來看，解決充電的方式主要有兩種，一種適用于擁有固定車位的車主，可以安裝固定式私人充電樁；另一種是暫時(shí)沒有固定車位的，需要借用公共充電樁或4S店的充電樁。無論是哪種解決充電模式，目前在北京，都有無法回避的問題。對(duì)于有固定車位的車主來說，主要難度集中在與物業(yè)、電網(wǎng)之間的協(xié)調(diào)上，雖然北京市政府出臺(tái)了相關(guān)政策，要求物業(yè)予以配合，但物業(yè)也有種種理由，特別是老舊小區(qū)，設(shè)計(jì)電路容量等問題，目前成功者寥寥，成為了困住電動(dòng)車發(fā)展的最后一里路。而對(duì)于沒有固定車位的消費(fèi)者來說，則是“充電難，難于上青天”了，根據(jù)北京市電動(dòng)汽車充電管理服務(wù)平臺(tái)的信息顯示，1000個(gè)公用充電樁目前已選址的，不超過三分之一，而已建成的公共充電樁，還有多個(gè)分屬環(huán)衛(wèi)、供電等不同部門，難以投入使用。唯一可用的北理工充電站、清華園充電站等還需收取停車費(fèi)等。那些企圖依靠公用充電樁的消費(fèi)者，目前仍然只有“望樁興嘆”。我們也充分理解推進(jìn)充電樁建設(shè)的難度，需要政府多個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合，但能否進(jìn)一步加快進(jìn)度，充分利用高校、政府部門、供電所、大型停車場(chǎng)等公用資源，先行建設(shè)一批公用充電樁，為消費(fèi)者提振信心。而對(duì)于電動(dòng)車銷售商來說，能否提供一個(gè)一站式的解決方案呢，在消費(fèi)者購(gòu)買之前，先由經(jīng)銷商和服務(wù)商共同出面，與物業(yè)、電力等部門進(jìn)行協(xié)商，確定充電樁安裝方案，然后根據(jù)設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，安裝好充電樁之后，再進(jìn)入電動(dòng)汽車的購(gòu)買流程，從而給予消費(fèi)者更加便利的消費(fèi)體驗(yàn)。

 　因素三：服務(wù)水平 占比10%

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)是決定產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵。特別是對(duì)于電動(dòng)汽車，這一新產(chǎn)品，如何建立涵蓋選車、用車、修車、理賠、置換等全流程的服務(wù)鏈條，是車企需要孜孜不倦追求的目標(biāo)。筆者參加了幾次車展和展會(huì)，一些電動(dòng)汽車的銷售還停留在發(fā)傳單和配置表的階段，這已經(jīng)不適用于互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)上，車的性能數(shù)據(jù)沒有秘密，消費(fèi)者需要的是一個(gè)真正的銷售顧問，能解決問題的專業(yè)型顧問。在選車階段，可以根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，給予更好的購(gòu)買建議；購(gòu)買完成后，會(huì)為消費(fèi)者量身定制金融和保險(xiǎn)服務(wù)方案，協(xié)助完成各種手續(xù)；車輛遇到問題后，能夠第一時(shí)間接通電話，派車救援，確定維修方案，提供代步車服務(wù)；定期與消費(fèi)者交流用車體驗(yàn)和技巧，對(duì)于消費(fèi)者的建議及時(shí)反饋給長(zhǎng)假；協(xié)助通知保養(yǎng)時(shí)間，安排車輛保養(yǎng)等等。要提供這些服務(wù)，可能需要龐大的數(shù)據(jù)作為支撐，但在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，這并非是不能完成的任務(wù)，更為重要的是，電動(dòng)汽車銷售企業(yè)需要真正的將提供服務(wù)作為最強(qiáng)的營(yíng)銷手段，才能真正留住消費(fèi)者的心。