角色的轉(zhuǎn)變導致實物形態(tài)的轉(zhuǎn)變和對實物看法的轉(zhuǎn)變，2017的蛻變是導致我要把牛逼繼續(xù)吹的主要原因。

今天我以《廠家豈是放牛娃，怎會牽著經(jīng)銷商鼻子走？》為題與大家交流，站在廠家的角度來解讀一下觀點，首先申明所有言論只是個人觀點，無論對錯純屬個人吹牛逼。

春天來了，廠家與經(jīng)銷商的關系又到了“曖昧”或者“吹胡子瞪眼”的時候了，所謂“曖昧”我的意思是指廠家和經(jīng)銷商的關系比較好，良性接觸相對平凡，1年合作計劃基本順利達成共識，剩下的就是擼起袖子加油干啦。所謂的“吹胡子瞪眼”那肯定是初次合作或者繼續(xù)續(xù)約發(fā)生的一些建議不合，然而彼此又有那么一點“相愛”的那種微妙的關系。主要的原因按照鄙人的理解，多數(shù)是出在廠家提出的銷量任務指標上有分歧，既然是有任務指標必定是有一定實力的廠家。

每個廠家都有自己的銷售計劃，如果是在銷量指標上出現(xiàn)分歧我們拆分合作關系來解讀一下；

A、廠家在區(qū)域制定的銷量指標是不是合理？如果廠家制定的銷量在該市場的占比在10%-20%的相對是合理的，為什么說是相對合理的呢？因為每個廠家制定銷量指標是有一套完整的輔助銷售預案，幫助經(jīng)銷商達成目標提高經(jīng)銷商收入，而且10%-20%對市場有這積極促進作用。如果說廠家制定的任務指標是5%以下的占比，對與經(jīng)銷商來說就意味著讓你自生自滅；如果廠家制定的任務指標在30%以上，對與經(jīng)銷商來說意味著“置之死地而后快”高占比的市場配額會稀釋經(jīng)銷商的利潤，加大經(jīng)銷商經(jīng)營成本，容易導致跨區(qū)串貨；當然也有非常強大的品牌具備這樣的占比也有可能更高，在這里我們只講按照品牌建立初期或者品牌影響力合理的制定指標。

B、經(jīng)銷商自身是否做好合作準備？1、如果經(jīng)銷商本身不具備合作該品牌的條件，那就是廠家的錯，是廠家選擇錯誤，找對人才能做好事，選擇大于努力。如果經(jīng)銷商本身具備合作條件只是因銷量指標導致合作不能順利推進的話，我們調(diào)研一下；1、公司類型，2、經(jīng)銷商的品牌結(jié)構(gòu)，3、經(jīng)營的品牌數(shù)量，4、人員結(jié)構(gòu)；所有調(diào)研結(jié)果都符合合作要求的話，只能想辦法找出經(jīng)銷商真正顧慮的原因了。在這個問題上鄙人不想吹太多的牛逼，馬上就要到飯點了。

我給大家講兩個關于經(jīng)銷商合作的小故事；

合作的成敗關鍵因素應該是廠商之間合作的心態(tài)；若不能坦誠相待又怎能全力以赴談何合作共贏？

故事1、廠家業(yè)務去恰談一位市級客戶，客戶對品牌合作意向濃烈，已經(jīng)到達下單合作的地步，但是最終沒有達成合作，其原因就是在任務指標上出現(xiàn)分歧，其原因是經(jīng)銷商所答應的指標在市場占比不到1%，還沒有下屬的一個縣銷量多；廠家堅持原則最終沒有達成合作，然而經(jīng)銷商的兩句話擲地有聲；第一句，我本身做幾個品牌，我不可能放棄別的品牌來做你的品牌；第二句，我不可能被廠家牽著鼻子走的，也不會按照你們的指標去簽的。對與一枚銷售來說這兩句話價值巨大；短短的兩句話直接穿透廠商之間合作的憂慮和對合作本身誤讀；鄙人為啥這說？第一點，增加品牌合作是你自己選擇為自己增加利潤增長點，而不是增加品牌而增加，換言之，如果增加的品牌不能為你創(chuàng)造價值，贏得利潤，那還增加品牌干嘛？如果不愿意增加利潤增長或者擴大經(jīng)營，何苦還要選擇？

第二點，沒有一種合作方式讓你放棄現(xiàn)有品牌的，何來放棄現(xiàn)有品牌？只有在經(jīng)銷商自己在經(jīng)營模式是上找到更好的利潤平衡點自己選擇取舍，生意是你的誰能干涉到你？當然做生意是為了賺錢養(yǎng)家庭，贏取利潤更大化，服務最大化這是一定的。第三點，廠家不會牽著你鼻子走，你又不是牛，但是話說回來，在小的廠家也比經(jīng)銷商大，一些優(yōu)秀的廠家為了幫助經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品，增加客戶利潤和優(yōu)化服務網(wǎng)，會引導客戶向前走，而不是所謂的牽著鼻子走，如果你是頭倔牛誰能牽動你？有很多經(jīng)銷商始終不能放開自己思想束縛，讓自己真正騰飛，難道那些和廠家合作的經(jīng)銷商都越做越小了？都被廠家做成牛肉丸了？即便你成了牛肉丸子，在市場的價值也是巨大的。

故事2、這是個真實事件，鄙人覺得非常好，和大家一起分享；我有位行業(yè)粉絲姓W，在縣城經(jīng)營汽車蓄電池多年，去年選擇代理一知名品牌蓄電池，在經(jīng)營品牌期間多次與鄙人溝通交流，被我“訓”過很多次，但進步非常快，有擔心困惑有喜悅；擔心其主要原因是代理的該品牌蓄電池是全球知名品牌，周圍很多就“提醒”他不要簽那么多不要作那么多，你做啦廠家遲早有一天會弄死你。他的擔心不是沒有道理的，在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)過這樣的情況發(fā)生；但是上面的“提醒”就是個混賬邏輯，為什么這樣說，如果在市級位置的話這邏輯有效的，因為市級空間大競爭激烈，全覆蓋是不可能的。如果是在縣城就沒有這方面的問題，縣城本身的保有量就那么多，因地域問題就限制了擴充的條件，減輕競爭壓力。該粉絲經(jīng)過調(diào)查把縣城的汽車蓄電池經(jīng)營結(jié)構(gòu)了解透徹，聚焦分析銷量上升點很快銷量占據(jù)縣城第一；當你成為第一的時候還不夠，必須要成為超級第一才行，最起碼要和第二相差的距離要在60碼。

用該粉絲的話說我好好做廠家干嘛要還我？

用我的話說，用廠家的品牌賺自己的錢，還自作聰明給自己設限，這是聰明還是蠢？

為啥有些經(jīng)銷商和廠家合作個3-5年就成區(qū)域佼佼者，為啥有些經(jīng)銷商經(jīng)營十幾二十年還是那樣沒有變化？……（此處省略一個字）

最后再說一句我就要去吃飯啦！

忘記所謂的品牌，能讓你賺錢，能讓你快樂地持續(xù)賺錢的品牌才叫品牌。

反之……省省吧，大家都挺忙的！

鉛酸蓄電池在汽車上廣泛使用，主要功能就是用來啟動發(fā)動機。當使用中的汽車蓄電池無力啟動發(fā)動機時，說明蓄電池的存電量不足，需要充電并檢測蓄電池的容量是否正常，若容量低于可用極限值，蓄電池就需要維修或更換。

1、以電壓表加負載來檢測蓄電池存電量

檢測蓄電池存電量，僅使用電壓表或萬用表的電壓擋不加負載來檢查蓄電池的存電是否充足，是很難精確的。單單測量電壓時，消耗電流極少，故而不會在電池內(nèi)部產(chǎn)生大的壓降，所以顯示電壓并不低，但若加上相當?shù)呢撦d，如打開大燈（負載電流10～15A）、按喇叭（負載電流6～12A），電瓶便會使燈光暗淡、喇叭沙啞，從而顯示出存電不足。

正確可靠的檢測方法是在車上接通啟動機檢測蓄電池電壓，步驟如下：

a、在發(fā)動機正常溫度下，將一只電壓表接在蓄電池的正、負極上，拔出噴油器電線，使發(fā)動機不能發(fā)動；

b、啟動發(fā)動機連續(xù)運轉(zhuǎn)5～10秒，同時觀察電壓表的度數(shù)；

c、在啟動機和線路連接良好的情況下，12V的蓄電池電壓在9.6V或高于9.6V時，說明蓄電池技術(shù)狀況良好；如果電壓低于上述值，則說明蓄電池處于虧電狀況，存電量不足。

2、用比重計檢測蓄電池存電量

用比重計來檢測蓄電池的存電量也是一種常用的方法，一般充滿電的蓄電池在20℃時電解液的標準比重是1.25～1.29kg/L；如果蓄電池在20℃時電解液比重小于上述值，大于1.06kg/L則蓄電池存電量不足，需要充電；如果蓄電池在20℃時電解液比重為1.06kg/L或更小就說明蓄電池已完全放電或損壞。根據(jù)這個原理，利用比重計測量蓄電池電解液的比重就能知道蓄電池的存電量，也可以進一步判斷蓄電池的狀況。

如何判斷蓄電池的存電量少不少？

如何判斷蓄電池的存電量少不少？

3、用蓄電池檢測儀檢測蓄電池存電量

在日常保養(yǎng)及維修中真正能夠快速準確地檢測蓄電池存電量多少，還是要使用蓄電池檢測儀。

使用時把蓄電池檢測儀接入蓄電池10～15秒，電壓保持在10.5～11.6V，表示容量充足，蓄電池無故障；

電壓保持在9.6V～10.5V，表示容量不足，蓄電池無故障；

電壓降到9.6V以下，表示容量嚴重不足或蓄電池有故障。

以上只是簡單的蓄電池檢測儀，只能在大電流放電狀態(tài)下測蓄電池電壓，大致判斷一下蓄電池的存電量。目前較先進的蓄電池檢測儀除了進行啟動放電之外，還可以精確地測量冷啟動電流（CCA），比如boschbat131電瓶測試儀。

BoschBAT131蓄電池電導和電器系統(tǒng)分析儀能測試6V和12V濕式蓄電池、平板型AGM、螺旋形AGM和膠體蓄電池，以及測試客車和輕型卡車的12V和24V啟動及充電系統(tǒng)。它在幾秒鐘內(nèi)顯示檢測結(jié)果并提供打印結(jié)果。